Prawidłowa wycena produktu

Prawidłowa wycena produktu podstawą skutecznego marketingu – dlaczego? Sprawdźmy. 

Jednym z filarów biznesu jest działalność marketingowa, która pozwala na zwiększenie sprzedaży, obserwowanie poczynań konkurencji i prowadzenie polityki cenowej.

Podejmując decyzję o wysokości ceny za produkt, należy wziąć pod uwagę więcej elementów niż tylko obliczenie kosztów i dodanie marży.

„Cena, jaką klient jest skłonny zapłacić za produkt, ma niewiele wspólnego z poniesionymi przez oferenta kosztami, lecz wiąże się nierozerwalnie z wartością, jaką przypisuje klient kupowanemu produktowi lub usłudze”- przekonuje Eric Dolansky.

To profesor nadzwyczajny i specjalista w dziedzinie marketingu na Uniwersytecie Brock w St. Catharines w Ontario.

Sposobem zdobycia informacji, jak wysoko klient ceni produkt lub usługę, jest metoda, którą określa się jako wycenę opartą na percepcji wartości klienta.

Zdaniem specjalistów od marketingu jest to metoda, do której przedsiębiorcy i sprzedawcy powinni przywiązywać szczególną wagę.

Prawidłowa wycena produktu – 5 strategii ustalania cen

Wycena produktu to jeden z najważniejszych aspektów strategii marketingowej.

Można wyszczególnić pięć podstawowych strategii wyceny produktów:

1. Wycena poprzez dodanie marży. Jest to tylko kwestia obliczenia kosztów i dodanie do nich zysku w postaci marży.

2. Wycena oparta na obserwacji cen konkurencji.

3. Wycena oparta na percepcji wartości klienta. Jest to wycena oparta na podstawie informacji, ile produkt jest wart w oczach klientów.

4. Obniżanie ceny. Ustalenie wysokiej ceny, a następnie obniżenie jej w miarę zmian cenowych na rynku.

5. Wycena w celu penetracji rynku. Polega ona na ustalaniu niższej ceny w celu wejścia na konkurencyjny rynek, a następnie jej stopniowe podwyższanie.

Jak ustalić cenę w oparciu na percepcji wartości klienta

Profesor Eric Dolansky udziela cennych porad przedsiębiorcom i sprzedawcom, którzy mają zamiar wycenić swoje produkty w oparciu na percepcji wartości klienta.

Najpierw należy wybrać produkt porównywalny do waszego i sprawdzić, ile klienci za niego płacą. Potem wyodrębnia się wszystkie cechy, które odróżniają wasz produkt od produktu porównywanego.

Teraz należy określić wartość finansową wszystkich różnic, dodać wszystko, co jest pozytywne w waszym produkcie i odjąć negatywy, aby zdefiniować potencjalną cenę.

Następnym etapem jest upewnienie się, że wartość waszego produktu w oczach klienta jest większa niż poniesione przez was koszty, po czym należy wyjaśnić klientom, dlaczego wasza cena jest do zaakceptowania.

Jeśli działacie na rynku o ugruntowanej pozycji, istniejący przedział cenowy pomoże wam zrozumieć oczekiwania cenowe klientów.

Profesor Dolansky jednak ostrzega:

„Cały czas musisz być pewny, że wartość produktu w oczach klienta jest większa niż poniesione koszty. W przeciwnym wypadku za każdym razem, gdy sprzedasz produkt, stracisz pieniądze”.

Wycena oparta na percepcji wartości klienta jest najbardziej odpowiednia dla firm, których produkty się wyróżniają.

Według profesora Dolansky’ego producenci często wyceniają swoje produkty na podstawie kosztów, ponieważ jest to łatwiejsze.

Mogą również kopiować ceny swoich konkurentów, co jest strategią nieco lepszą, ale nie idealną.

Profesor twierdzi, że wszyscy przedsiębiorcy powinni określać ceny oparte na percepcji wartości klienta.

Ale przedsiębiorcy, którzy sprzedają podstawowe produkty, takie jak na przykład całkowicie białe koszulki lub usługi magazynowe, mają więcej możliwości prześcignięcia konkurentów niskimi kosztami i niskimi cenami.

Ale dla przedsiębiorców, którzy oferują coś, co wyróżnia się na rynku, na przykład jakiś produkt rzemieślniczy, produkt high-tech lub unikalne usługi, ustalenie ceny w oparciu na percepcji wartości klienta, pomaga precyzyjnie przekazać ideę wartości produktu.

Trzy powody, dzięki którym wycena oparta na percepcji wartości klienta, może być korzystna.

Jeśli chodzi o wycenę opartą na percepcji wartości klienta, postrzegana przez klienta cena opiera się przede wszystkim na dostosowaniu produktu do życzeń i potrzeb każdego z nich.

Dolansky uważa, że firma może uzyskać przewagę nad konkurencją na trzy sposoby:

1. Cena jest lepiej dostosowana z perspektywy klienta.

2. Wycena oparta na percepcji wartości klienta pozwala zwiększyć zyski, co oznacza, że można pozyskać więcej zasobów, co pozwala rozwijać firmę.

3. Gdy cena nie funkcjonuje, odpowiedzią nie jest jej obniżenie, ale ustalenie, w jaki sposób można dopasować wartość do potrzeb klienta. Oznacza to dostosowanie produktu do wymagań rynku.

Cena musi odpowiadać rynkowi docelowemu.

Podsumowując, ceny są jednym z najważniejszych aspektów strategii marketingowej, która obejmuje również promocję, dystrybucję i kwalifikacje ludzi.

Wszystkie strategie cenowe to miecz obosieczny. To, co przyciąga uwagę jednych klientów, odwraca uwagę innych.

Nie można zadowolić wszystkich. Należy jednak pamiętać, że każdy producent chce, aby klient kupił jego produkt.

Z tego powodu powinno się stosować strategię odpowiednią dla rynku docelowego.